Prospecter les grands comptes avec un centre d’appels

rdv qualifie actionCurieuse idée. Tout le monde s’accorde à dire que la prospection des « grands comptes » est la plus difficile et technique ; et aussi que les centres d’appels n’ont d’autre vocation que l’abatage en masse. Autrement dit, nous serions aux deux opposés de la prospection B to B ?

Tout d’abord, oublions tout préjugé et sentiment qui peuvent fausser le jugement. Soyons d’accord sur les faits suivants :

  1. Le but de la prospection « grand compte » est de prendre un rendez-vous physique. L’acte commercial qui s’ensuit n’est pas dans le périmètre de cet article.
  2. Une des caractéristiques fortes des grands comptes est la multiplicité des interlocuteurs (et décideurs), le rendant souvent opaque, et demandant de la ténacité,
  3. Un centre d’appels est composé de professionnels de la prospection

Simplement sur les 2 dernières phrases, on peut se demander si, effectivement, un centre d’appels ne pourrait pas vous aider ?

 

Lire la suite...

Fidéliser ses clients pour un grand compte

devis actionFidéliser ses clients, c’est très utile. Cette phrase prononcée par un directeur commercial obtiendra à coup sûr l’approbation de tous les commerciaux, mais tous ne se poseront pas forcément la question : pourquoi ?

Dans un monde en perpétuelle évolution, où la moitié des entreprises du fortune 500 des années 2000 ont disparu, la fidélité évolue aussi. Les acheteurs n’hésitent plus à challenger des fournisseurs établis depuis des dizaines d’années ; des entreprises sont motivées pour choisir un fournisseur plus petit, voire une startup, simplement pour « penser différemment », se différencier, prendre de l’avance face à la concurrence.

Bref, le trou au fond du seau des clients, celui qui représente l’attrition naturelle, a grandi. Les entreprises déploient des trésors d’imagination pour augmenter le flot de remplissage du seau, sans toujours penser à tenter de diminuer le trou : et si enfin on fidélisait nos clients ?

En tant que société de marketing direct, nous maitrisons ces concepts et pouvons vous aider de manière efficace et mesurable.

 

Lire la suite...

Comment intégrer un centre d'appels au sein de son entreprise ?

temps a passer pour la prospection actionVous êtes une entreprise et souhaitez bâtir votre propre centre de relation client ? C’est une excellente idée. Vous partez probablement du constat que la relation avec votre prospects et clietns est diluée dans votre entreprise, sans cohérence, mesure ni performance. Spécialiser la relation, c’est-à-dire la laisser aux mains d’experts, c’est s’assurer la meilleure gestion possible.

Un centre d'appel est un ensemble de moyens, humains, immobiliers, mobiliers et techniques, qui gère la relation entre une marque et son marché. Physiquement, c’est un ensemble de bureaux où l’on utilise le téléphone, mais aussi des emails, chat, courriers, etc… . Les appels (téléphoniques, emails…) peuvent être entrants (l’appel vient de l’extérieur, pour une question, du SAV, etc…) ou sortants (sollicitation, relance, prospection…).

Peut-être vous êtes-vous posé la question de sous-traiter cette activité ? Dans tous les cas, et quelles que soient vos raisons, vous avez préféré posséder (intégrer) votre propre centre de relation. Sachez que nous pouvons vous aider et vous apporter beaucoup. Déjà, premier conseil : commencez par tout sous-traiter ! Explications.

 

Lire la suite...

Les 8 erreurs à éviter pour choisir son call-center

réseaux daffaires action

 

Le choix d’un prestataire est un exercice difficile. Concernant l’externalisation de la prospection, en plus d’être difficile, c’est stratégique.

Il existe des centaines de prestataires différents, dont certains n’ont pas d’autres choix pour se faire connaître que d’occuper les premières places du moteur de recherche.

Nous existons depuis 2011 sur Lyon avec des centaines de clients satisfaits. Nous vous livrons donc une « check-list » des questions à poser à votre futur prestataire, afin de s’assurer que vous faites le bon choix. Car comme on dit dans notre profession, « la prospection est tellement importante que personne n’a les moyens de se tromper ».

Lire la suite...

La gestion totale de vos appels entrants

periode dessai action

 

Beaucoup de centre d’appels préfèrent qu’on les appelle « centre relationnel client ». Au-delà de la nouveauté, le terme est plutôt bien choisi : toute relation (ou partie) avec ses clients peut être sous-traitée auprès d’un centre d’appels compétent.

 

Nous allons nous focaliser sur les appels téléphoniques qui sont passés par les clients ou prospects. Généralement, c’est pour une demande d’information suite à un précédant appel ou email. Ou bien pour de l’après-vente, qui constitue une part importante de l’activité.

 

Lire la suite...

Un exemple d'opération complexe avec un call center

mot magique action

 

Afin de démontrer l’éventail de nos possibilités, rien ne remplace un bon exemple. Voici donc le descriptif d’une vraie mission que nous avons menu sur 2 ans (2015-2016).

Une société de formation nous a contacté, afin de les aider dans leur développement commercial. Dans nos contrats nous précisons toujours une clause qui nous empêche de citer le client en référence (clause de publicité), nous ne pouvons donc pas dévoiler son nom. C’est une société de 200 personnes environ, qui emploie ses propres formateurs. Ses clients sont les PME de plus de 500 salariés, et les grands comptes.

Ils nous ont contacté afin de déployer rapidement une nouvelle offre de formation. Sommairement, cette offre permet aux clients de former ses salariés sur plusieurs années, dans un cadre légal et subventionné, avec à la clé un diplôme. C’est donc très avantageux pour le client ; et pour la société de formation, c’est l’assurance de de plusieurs années de chiffre d’affaires.

Etant les seuls à l’époque sur cette offre, il fallait agir rapidement et confidentiellement. Ils nous ont choisis pour cela, et aussi pour notre habitude à contacter des DRH (cible très sollicitée et exigeante).

 

Lire la suite...

La confidentialité avec les centres d'appels

coherence action 2

Selon une enquête récente (2015), un des freins majeurs de la sous-traitance de son développement commercial auprès d’un centre d’appels spécialisé est « la confidentialité ».

 

La confidentialité est un terme complexe, chacun en faisant sa propre définition. Souvent, les prospects nous contactent en nous demandant d’expliquer notre gestion de la confidentialité (ce que nous faisons avec plaisir, étant plutôt en avance sur ce terme), alors que le prospect attendait une réponse sur un autre sens du terme.

 

Pour reprendre une définition internationale standardisé (ISO), la confidentialité est « le fait de s'assurer que l'information n'est accessible qu'à ceux dont l'accès est autorisé ». En pratique, on est peu avancé : ce que veulent surtout nos clients, c’est que les concurrents ne sachent rien de leur activité, que les prospects appelés soient respectés et qu’aucune société ne soit au courant que des appels ont lieu au nom de notre client.

 

Lire la suite...

Centre d’appels : quelle utilité pour votre entreprise ?

centre d appels respectueux

Toutes les entreprises n’ont pas déjà travaillé historiquement avec un centre d’appels (ou call center). Que ce soient des TPE, PME ou plus grandes sociétés.

Chaque société est spécifique, avec des offres, des hommes, une histoire et des clients différents : peuvent-elles toutes bénéficier des services d’un centre d’appels ? La réponse est non, clairement.

Il y a en effet un certain nombre de conditions nécessaires pour que le partenariat soit réellement efficace.

Lire la suite...

La prospection pour un cabinet de service

devis action

La prospection est une activité nécessaire au développement d’une entreprise. Même si cette dernière peut se contenter de peu de clients, car elle en perd régulièrement. Ce phénomène (appelé l’attrition) est naturel et a pour cause les dépôts de bilan, remise en concurrence, changement de stratégie, etc…

C’est ainsi qu’on observe des cabinets de services (recrutement, formation, bureau d’études, etc…) qui vivent très bien pendant 2 ou 3 ans d’un portefeuille de clients solides, et qui constatent avec stupeur, du jour au lendemain, qu’ils doivent prospecter.

Et la prospection n’est pas le cœur de leurs compétences. Ils peuvent alors se demander si cette activité se sous-traite ? Après tout, c’est bien la sous-traitance qu’ils préconisent à leurs clients !

Chez Ceres Developpement nous sommes issus du conseil. Depuis 2011 nous prospectons en B to B pour des clients qui vendent des services. Nous avons constaté que la prospection la plus qualitative, rapide et ciblée est la prospection téléphonique. Voici donc quelques conseils pour bien mener votre prospection.

 

 

Lire la suite...

Travailler avec un apporteur d'affaires

prendre un aporteur d'affaires

Un apporteur d’affaires est une personne qui met en relation un prospect et un fournisseur. Il n’est pas responsable de la contractualisation ou non de l’affaire, il se contente de mettre en relation. Alors bien sûr, l’affaire détectée doit être qualifiée, avancée et plutôt intéressante. Par exemple, le client en est au choix final de ses fournisseurs.

Bien sûr l’apporteur d’affaires est rémunéré pour ses services. Cette rémunération correspond à une fraction du chiffre d’affaires généré, donc le fournisseur est très souvent gagnant.

Chez Ceres Developpement nous sommes souvent sollicités pour ce genre de contrat. Alors oui, nous pouvons le faire, mais sous certaines conditions.

Lire la suite...

La prospection téléphonique auprès des particuliers

diagnostic gratuit action

 

 

 

Chez Ceres Developpement nous sommes quotidiennement contactés pour des demandes de prospection. Environ 1 sur 5 correspondent à de la prospection auprès des particuliers (la prospection B to C, par opposition au B to B).

La règlementation est très stricte concernant la prospection auprès des particuliers. On pourrait envisager de passer outre, mais les sanctions sont très fortes, tant pour le commanditaire que pour la société de prospection.

Pourtant, chez Ceres Developpement, nous faisons de la prospection auprès des particuliers. Mais dans certains cas seulement.

 

Lire la suite...

Clogo made in FranceERES Developpement est une société 100% française : le siège est rue Vendôme, dans Lyon 6ème. la production se répartie entre Lyon 4ème et Clermont-Ferrand. Nous avons donc reçu le logo "Made in France".

Pour vous offrir la meilleure expérience possible, nous recueillons des cookies lors de votre navigation sur le site.